【赛迪网讯】
“赊销找死，不赊销等死”。
赊销是件很无奈很心酸的事，已成为许多企业心中永远的痛。
对待赊销，最有效办法就是时刻警惕赊销陷阱，成功进行反赊销活动。
赊销重灾区大多发生在中小IT企业及一些不知名的品牌身上。这些IT企业及其品牌由于在规模、产品、技术、渠道等方面与大型IT企业相比不具备优势，对经销商也难于形成足够的号召力。为了立足市场，许多中小IT企业只好委曲求全，除了将产品低价“出售”外，还免费将产品送到他人府上，待价出售后再回收货款。而不少终端家电卖场、3C店更是以进场费、节庆费、店庆费、条码费、耗损费等种种理由变相克扣，挤占企业资金。
据国家统计局统计，我国企业的平均坏账率在5%至10%左右，企业年坏账总额约近万亿元，比美国企业0.25%至0.5%的平均坏账率高出10到20倍。在IT企业，坏账率更高。巨大的坏账造成的损失已成为制约IT企业进一步发展的瓶颈。
常见的赖账商户
小零售商店 营业面积在30平方米以下，月营业额不足15万元的经营店、零售店，IT企业最好完全杜绝与此类零售店发生赊销业务。
家电超市、卖场 中小型家电超市、3C卖场，由于多属私人，资金弱小，管理落后，网络狭窄，制约资金流通，往往经营不善，入不敷出，因此，对中小型零售商，特别是对有恶意欠款前科的中小型零售商，企业要基本避免与其发生赊销业务；对于大型零售集团，虽然规模庞大，资金雄厚，但也切莫掉以轻心；对国有、外企，则可以保持长期良好的赊销业务。
私人、合资企业的应收账款周期最长不宜超过3个月；而对于基本靠供应商供养的零售企业，不管其规模如何，企业应提高警惕，防止
供应链突然崩塌，导致关闭的恶性事件发生。
新开张的零售网点、终端场所 店家新开张，无论对债权人还是债主都意味着风险，前景莫测。即使店主在赊销的条件上一脸爽快，满口应诺，也仅为求得铺货，这时IT企业决不能为一时顺利而麻痹，为以后坏账埋下隐患。
重组的商家 在赊销铺货上，应对被出售、控股、转型的零售店多条心眼，多上份保险，防止将来经营上又有变数。
经销商的赖账伎俩
三拍型 此类型经销商对于收付款的方式看似从不计较，诚心十足，豪爽不已，一拍脑袋，二拍胸脯，什么条件都答应，最后却拍着屁股一跑了之。此类经销商并非真正意义上的骗商，实为实力不济、经营不善而破产而走。
温水型 此类经销商开始俨然一副君子商人之相，恪守原则，与企业讨价还价，寸土不让，但时候一到，嘴脸大变，当起大爷来，翻脸不认账，赖账不还，猛诈一把；更有绝者，屡次小额交易，笔笔清次次结，最后一次超常放量，大笔进货，当企业以为商家业务“突飞猛进”而高兴放心时，殊不知这却是商家放的烟雾弹，而来个胜利大逃亡。
贿赂型 此类经销商见谁都和蔼可亲，热乎乎的，尤其是对手握权力的骨干业务员和部门领导更是称兄道弟，嘘寒问暖，三天一小请，五天一大请，关键时候一到，一副可怜巴巴的样子，“兄弟，这段手头紧，能不……”或“功劳簿上也有你的份儿，我们何不……”，直把企业人员拉下水，弄个“糊涂账”或“冤假案”。
跳槽型 此类经销商经常改弦易帜，更换法人代表，其实不是在转型，意在逃款，店老板（或）法人代表不是隔三岔五“出差”，就是一年半载换人，让你踏破铁鞋无觅处，责任全在前任；还有的连当初款项经办员或财务人员也都悄然流失，新人当家，以“我不知道”死不认账；更有甚者，店牌、经营内容、法人代表面目全非，让你查无此人，人走楼空，款物尽失，血本永远无归。
防范赖账七招
严格的赊销制度，会加强货款的回笼，减少坏账的损失。宽松的赊销制度会扩大销售的机会，但同时也会增加坏账的损失。因此在要市场或要利润上，IT企业经营者往往头痛不已，左右为难。但没有绝对严格的赊销制度或绝对宽松的赊销制度，如何宽严结合，松紧相宜？建立规范有序、监督有力的防范呆账的办法才是最合理的管理制度。
押金 押金是企业的一道风险屏障，是选择经销商、制约经销商不良行为的保障。然而时下收押金反成了IT企业“乱收费、乱摊派”的行为，不敢理直气壮了。报上常看到一些地区IT企业在招商——“某某地区某某产品的总经销权，首次进货不低于××万元，并缴交××万元的保证金”。但实际上，没几家能坚守这个原则。为了保证企业合法权益，规避风险，这道“工序”不能免，企业应理直气壮，只不过押金额应定在双方可承受的价位上，一般不低于首次铺货货款的6%。
担保 为保证货款及时回笼，向赊销的经销商要求一定方式担保作为履行责任的保证金是很有必要的，如以货物、固定资产、权利凭证和第三方承保等为担保。但在买方市场里，企业会以为“是我求人在先，不好意思”。一些不良客商正是抓住IT企业这种心理，无所顾忌，为所欲为，易货、固定资产可能有些难度，但以契约形式签订担保书还是合宜的，即使它可能会成一纸空文，但至少在未来发生货款纠纷时，还可找到一张还款的证据和相应的债权人，使你站在有利地位。
建立评估经销商的标准模式 “知已知彼，百战不殆”。只有对经销商包括财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，根据了解情况，建立科学有效的评估经销商的标准模式和预警机制，才能加速IT企业对经销商应收账款的回笼，有效降低坏账的概率。评估经销
商标准模式可试着以客户档案资料卡（见表1）来分析评估。
信用公证 确立信用等级 信用公证是目前广东、上海出现的一种面向经销商、服务于厂商的公证方式。经销商可以凭借现有的固定资产到公证处公证自己的信用。经过公证处对经销商长期以来的经营状况、信誉状况、资金实力的调查，经销商可分为以下四个等级：
一类经销商：重合同守信誉，市场推广能力强，网络覆盖广，口碑良好，资金流动顺畅，能够认同IT企业的经营思路，有长远发展战略和规划。
二类经销商：经营能力较差，但信誉良好，需要企业重点扶持。
三类经销商：经营能力虽强但信誉度较低，合作时有一定风险，须按经销商政策严加监督和控制。与该类经销商合作只可适当发展，不能重心倾斜。
四类经销商：经营能力低，信誉度也低，这样的经销商属不合格经销商，尽量避免与其合作。
这种形式的公证和信用评估为企业提供良好选择合作伙伴的机会，为信誉良好的经销商正名，进一步降低“先货后款”的赊销风险。
小批量分期结账 实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，这要比大批量、少品种、高利润、月结账的赊销来得稳妥。
与销售员签订货款回笼合约 业务员的绩效应与货款回笼率、坏账损失率有效挂钩，防止业务员只“放贷不收款”；同时责成财会部努力监督业务员的片区应收账款回笼情况。
依法起诉 追缴货款 当然，这是迫不得已的最后一步。但对于死皮赖脸的奸商，企业要勇于撒破脸皮，下定决心，讨个公道，而不畏首畏尾的。
当企业对赊销进行有效的控制，规避赊销风险，就等于成功一半。(n101)
作者：吴勇毅
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