中小啤酒企业应警惕赊销风险

中国营销传播网， 作者: 闫治民，
 
　　降低赊销风险，走出阴影，关系到中小啤酒企业的生存和发展，必须引起企业领导者和决策者的高度重视。那么如何才能摆脱赊销造成的困境呢？

　　一、增强风险意识，充分认识赊销不当造成的危害。买方市场条件下的经营活动，风险越来越大，一不小心就可能掉进陷井去再也出不来。盲目追求销量，不计风险的赊销无异于饮鸩止渴。企业决策者必须保持冷静的头脑，对赊销的风险性有一个清醒的认识。

　　二、在赊销过程中多采用实物担保的形式。如保实行证金制度，在销售前经销商必须交纳一定的资金作为保证金，按合同规定进行赊销，如经销商违反规定，企业将按规定扣除保证金；实物抵押制度，在销售前经销商以房产证、土地证、存折、汽车等有价实物作抵押，如不能按规定还款，企业将变卖其实物。

　　三、慎重使用信用赊销。企业到万不得已时再选择信用赊销，赊销对象一定要是合作期限长、信用良好、资金雄厚，有还款能力的。万不可对了解不详，只凭经销商的几句大话或初期的良好表现，就对其放松警惕，进行信用赊销，结果是鸡飞蛋打，有去无回，悔之晚也。

　　四、把回款率作为考核营销绩效的最重要指标，而改变以往的以销量为最主要指标的作法。根据回款率考核企业销售负责人的业绩，并把业务员的收入与回款率挂钩，如不能定期收回的货款，追究销售负责人责任，业务员的收入要受影响，甚至工作难以保障。这样就提高了销售负责人对赊销的警惕性，提高了业务员对赊欠货款的追收积极性。

　　五、加强对欠款的清缴力度。

　　1、成立专门负责清欠的机构，经手欠款过多的业务人员离岗，专职清欠；

　　2、依靠法律，依法追款。对欠款经销商依法起诉，配合法院强制执行，减少损失；

　　3、对与经销商串通一气，坑骗企业的营销队伍中的害群之马，严惩不怠，甚至绳之以法，绝不手软。

　　六、加快产品创新，生产适应市场需求的新产品。市场只会有相对的饱合，永远不会有绝对的饱合，只有认真研究消费者的需求，开发适销对路的新产品，产品需求量大，在买方市场的大环境下，找到局部的卖方市场，企业就拥有了主动权，摆脱不利的局面实现现款现货的交易。